”必ず成功する”コンサルティングセールス４ステップ

セールスライター中村雄飛です。

コンサルティングセールスという言葉は聞いたことがありますか？

お客様の潜在欲求を顕在化させ、その顕在化した欲求に合った提案を行うセールスです。

セールスのやり方も時代の変化に合わせて変わってきています。

数年前までは、売り手志向と言われ、

粘りのセールストークでものが売れる時代でしたが、今は違います。

現代は日々圧倒的な情報にさらされ、選択肢が格段に増加しました。

現代のセールスは顧客志向と言われています。

あなたも経験がありませんか？

お客様から競合情報を教えていただいたり、最新情報を耳にすること。

お客様の方が詳しいのです。

では、どうやってセールスすればよいのか...？

それがコンサルティングセールスです。

１　信頼関係を築く

そもそもの大前提です。これが築けないうちは相手への質問を進めてはいけません。

共通点を見つけて話題にする、自己紹介をする、何でもいいですが、

まずは相手に受け入れられる状況を作りましょう

２　ヒアリングの許可を取る

意外かもしれませんが、これはとても重要です。

突然質問が始まり、ずっと続いていくと尋問をされている気分になります。

なぜヒアリングするのかを必ずお伝えしましょう。

そしてこうすることで、あなたとお客様の関係性が生まれます。

あなたはお客様の問題解決人であって、お客様は問題を解決したいのです。

３　ニーズ（得たい未来）の確認

質問を重ねていくうちにお客様のニーズが見えてきたら、必ずそれを共通認識としましょう。

お客様が自身のニーズだと気づいていない場合も気づかせてあげるのです。

４　解決策のご提案

お客様の得たい未来が分かり、共通認識を持てたらその未来を手に入れるための提案をしましょう。

提案の前には、得たい未来のために取り組んでいることと現状の問題、上手くいっているかどうかを聞いておくとよいです。